Психология на продажбите: Атмосфера за харчене на пари

Posted on Posted in Ден като ден, Наука и изкуство

Вие в момента разглеждате стария ни блог. За да посетите същата статия в новия ни сайт, натиснете този линк


Колкото и да не ни се иска, продажбите също са цяла наука и учени по цял свят непрестанно разглеждат под лупа нашите шопинг навици. Начинът на подредба, изписването на цени по етикети, музиката – всичко е една добре изчислена схема, чрез която купувачите се мотивират и отпускат, за да похарчат някой друг лев в повече.

Оказва се, че клиентите предпочитат продукти, които се намират в средата на рафта, а не по края. Цената също е важна за избора, който правим, но не само в обичайния смисъл. Публикувано изследване демонстрира разликата в нашите възприятия дори в случай на една и съща сума, изписана по различен начин. Например, между сумите от 1,900 и 1900 лева, за по-добра оферта се приема тази, изписана без запетая. Тактиката в този случай е проста. Ако продавачите искат цените им да се считат за по-разумни, то просто могат да оставят настрана запетаите и точките, които допринасят за това числото да ни се струва по-голямо. От друга страна, закръглянето на сумите също ги прави да звучат по-големи. Затова е много по-удобно един продукт да струва 199.99лв, тъй като шансовете са по-големи да запомните, че е "сто и няколко лева", а не цели 200.00 лева. Затова, обръщайте внимание на изписването на цените и каква реакция предизвикват те у самите вас. Например, как ще реагирате, ако видите цена от 49 лева и цена от 49.00 лева? А от 49.99 и 50.00?

Shopper
На изображението: Жена с покупки.

Друг интересен метод за манипулиране е методът на "котвата". Това е когнитивно предразположение, което описва тенденцията да разчитаме много на първата информация, която получим при вземане на решения. Магазините използват този метод като надценяват дадена стока с намерението да намалят цената след известно време. А когато това се случи, мислим, че по-ниската цена е всъщност добра промоция, която не е за изпускане.

В съвременното общество сякаш е прието вярването, че колкото по-голям избор имаме, толкова по-добре за нас. Дали това обаче не може да се тълкува и така - изборът измежду сравнително ограничени алтернативи е по-полезен от никакъв избор. В реалността, обаче, различни ситуации ни представят възможности, които вече са преопределени от някого (производители, бизнеси), не би могъл да си купиш нещо, което все още не е хрумнало на някого да произведе. Също така, понякога прекалено многото възможности може да са объркващи и да обезкуражат дадена покупка. Това демонстрира колко всъщност "свободният ни избор" е зависим от неподозирани външни фактори.


Друга не толкова известна теория идва от въпроса „Дали дяволът трябва да продава Прада“.

Какво бихте направили, ако влезете в луксозен магазин, посрещнат сте с подозрение от продавача и не ви е обърнато никакво внимание? Ще потърсите ли друг магазин? Учените откриват, че в сравнение с любезни продавачи, грубите служители карат хора с ниска самоувереност да похарчат повече пари и в краткосрочен план да се чувстват по-добре, харчейки парите си за марка, която желаят, но не могат да си позволят. Тази еуфория обаче бързо изгасва. Само след около две седмици тези клиенти споделят, че се чувстват зле, съжаляват за случилото се и искат да върнат покупката. Тази теория не работи за хора, които  редовно купуват дадената марка. Те не биха се впечатлили от подобно поведение, така че в дългосрочен план тази стратегия е обречена на провал.

Как клиентът гледа на себе си и каква е собствената му самооценка играе важна роля при решението за покупка. Когато клиент, който не е уверен във външния си вид, пробва дреха и забележи, че друг, привлекателен човек също я носи , то вероятността клиентът да откаже покупката е голяма. Това е една от причините всяка пробна да бъде отделна и да върви с отделно огледало, вместо всички клиенти да се оглеждат в едно общо извън пробните заграждения.


 

На изображението: Магазин с бели стени, бели полици и малко стока.

Атмосферата в магазините – подредба, осветление, цвят на стените, музика и всичко останало – значително могат да влияят на настроенията на клиентите и на това колко те ще похарчат.

Като всички други затворени пространства, магазините, отрупани с много стока, предизвикват клаустрофобия, а тези, в които има повече пространство и по-малко стока на показ, предизвикват агорафобия. Изследване, публикувано през 2014 год., разкрива решение на този проблем – приятния аромат. Оказва се, че ароматите са най-доброто решение в битката срещу безпокойството. Те могат да внушат чувства на откритост и пространство в претъпкани помещения или на уют в по-минималистична атмосфера.

Друго изследване разглежда температурата в магазините. По-хладните места са асоциирани с по-емоционално взетите решения, докато топлината допринася за по-аналитичен подход в избирането. Може би затова в скъпите магазини климатиците са засилени.

Ефектът на цветовете върху човешките настроения  и когнитивни способности предоставят интересна перспектива относно потенциалното им влияние върху на клиенти. Експериментални проучвания хвърлят повече светлина. Например, магазини, боядисани в студени цветове (лилаво, синьо, зелено), са предпочитани пред тези, боядисани в топли цветове (червено, жълто, оранжево). В този смисъл, синият интериор би могъл да повлияе по-позитивно на продажбите от червения интериор.

Въпреки че онлайн пазаруването се разпространява все повече, един от главните недостатъци е невъзможността да се докосне стоката, най-вече при избирането на дрехи. Докосването на дрехата помага за по-доброто оценяване на материята и увеличава увереността на клиента в дрехата. Бизнеси, които държат стоката си заключена зад стъклени паравани, може да помислят дали няма да е по-добре да направят нещата малко по-достъпни за потенциални клиенти.


Времето е важен фактор в сферата на търговията.

Смята се, че има съотношение между времето, прекарано пазарувайки, и сумата, която се плаща накрая. А академични проучвания показват, че има връзка между избора на музика и времето, прекарано в даден магазин. Правилният жанр усилва удоволствието на клиента и го кара да загуби представа за времето, което е добре за бизнеса. Едно проучване открива, че популярната музика води до импулсивни решения, докато непознатата музика прави клиентите по-фокусирани и увеличава шанса те да забележат новите промоции.

Сега поне знаете: не сте изцяло виновни за онзи шал, който не си върви с нито една ваша дреха; или за коледния подарък, от който приятелят ви не се нуждае. Атмосферата просто ви е предразположила.


◊ Препратки:

В текста.

Карикатура - източник.

Статията е вдъхновена от материал на The Atlantic.

 

Фейсбук Коментари

Коментара

Вашият коментар

Вашият имейл адрес няма да бъде публикуван. Задължителните полета са отбелязани с *